Această scenă, relatată într-un apel video săptămâna aceasta, spune multe despre stilul lui Fanelli și despre ritmul în care încearcă să transforme modul în care Marina colaborează cu startup-urile și investitorii. De trei ani și jumătate, el încearcă să facă Marina mai ușor de abordat pentru companiile noi, să scape de ceea ce numea „guvernul bunicului tău” – o „hartă spaghetti” de puncte de intrare pentru startup-uri – și să o transforme într-o pâlnie clară, în care companiile care demonstrează rezultate solide sunt atrase în baza tehnologică a Marinei ca servicii enterprise.
Acum, Fanelli a revenit cu o nouă listă de priorități de achiziție pentru următorii ani, de data aceasta verificată înainte de publicare de câțiva investitori de venture capital (ale căror nume nu au fost dezvăluite). El spune că „semnalul de cerere” pe care l-a trimis investitorilor anul trecut a crescut și a avut un impact real. Când Marina a publicat pentru prima dată prioritățile sale tehnologice pe termen lung, investitorii i-au spus că acest lucru le-a schimbat modul în care gândesc planurile de cumpărare ale Marinei. De aceea face acest lucru din nou – pentru a oferi o imagine mai clară a ceea ce Marina vrea să cumpere în următorii ani.
Câți bani pune efectiv Marina în joc în fiecare an? Fanelli a fost atent să facă distincția între cheltuielile totale și investițiile directe. „Cheltuim în jur de 150 de miliarde de dolari anual”, a spus el, dar a subliniat că această sumă include toate achizițiile, nu doar investițiile de capital. Cea mai mare parte a acestor bani curge încă prin canalele tradiționale, către contractori mari consacrați. Dar Marina încearcă să se îndrepte spre ceea ce el numește „co-investiție” – adică să pună bani în spatele companiilor alături de capitalul privat, în loc să scrie un cec unui contractor principal.
Luarea unei participații la capital este cea mai agresivă formă a acestei strategii și rămâne rară. Mai des, co-investiția înseamnă că Marina așteaptă ca companiile să matureze un produs pe cont propriu înainte de a-l cumpăra, în loc să finanțeze ea însăși cercetarea timpurie. Etapa companiilor de la care cumpără Marina s-a schimbat și ea. „Cumpărăm în principal companii din seriile D până la F”, a spus Fanelli, adăugând că Marina obișnuia să finanțeze propria cercetare timpurie pentru a acoperi golul dintre seed și seria B. Acum încearcă să predea această sarcină investitorilor comerciali, ceea ce explică de ce există acest document de priorități. „Costul sau responsabilitatea noastră este, dacă nu o mai facem noi, să transmitem un semnal mai curat”, a explicat el.
Fanelli a oferit câteva exemple recente de achiziții. Un contract de 562 de milioane de dolari a fost atribuit luna aceasta pentru MQ-25 Stingray, o dronă autonomă de realimentare care extinde raza de acțiune a avioanelor de vânătoare cu echipaj care decolează de pe portavioane. Marina a cumpărat, de asemenea, hardware de calcul edge de la Armada – practic containere de transport pline cu servere, destinate desfășurării pe nave sau în locații îndepărtate. A adus Gecko Robotics pentru a efectua lucrări de inspecție care se făceau manual și periculos; Fanelli a spus că mutarea a stârnit puțină opoziție, pentru că aproape nimeni nu voia acea muncă de la început. Domino Data Lab rulează acum pipeline-ul de machine learning al Marinei. Și într-un caz pe care Fanelli părea să-l savureze în mod deosebit, Marina a înlocuit un sistem de camere de bord al unui contractor de apărare, întârziat cu ani, cu camere comerciale asociate cu software de la Applied Intuition, reducând la jumătate timpul de implementare și extinzându-se la mai multe nave decât se aștepta.
Aceste exemple ilustrează o schimbare fundamentală în filosofia de achiziție a Marinei. În loc să aștepte ca un contractor mare să livreze un sistem perfect, Marina acceptă acum tehnologie comercială matură, o integrează rapid și o scalează. Aceasta este o veste excelentă pentru startup-urile din domeniul apărării și pentru investitorii lor, deoarece deschide o piață uriașă, de 150 de miliarde de dolari, care anterior era aproape inaccesibilă.
De ce este important:
Această abordare reprezintă o schimbare majoră în modul în care cea mai mare armată a lumii adoptă inovația. Pentru investitori, semnalul clar al Marinei reduce riscul și incertitudinea, permițându-le să aloce capital cu mai multă încredere către companii care pot deveni furnizori militari. Pentru startup-uri, înseamnă că nu mai trebuie să navigheze printr-un labirint birocratic, ci pot urmări o listă concretă de nevoi. Iar pentru contribuabili, ar putea însemna costuri mai mici și livrări mai rapide de tehnologie critică. Într-o eră a competiției strategice, capacitatea Marinei de a inova rapid nu mai este un lux, ci o necesitate. Iar Fanelli, chiar și în goana spre un zbor secret, pare hotărât să transforme această viziune în realitate.
